Intervista con Stefano Cutello (fondatore di Pastbook)

Stefano Cutello è co-founder di Pastbook, startup appena incubata in Amesterdam da Rockstart. E’ arrivato in Olanda dopo aver peregrinato un po’ tra investitori early stage e acceleratori italiani senza concludere molto. I suoi consigli sono utili per chi comincia e vuole anche guardarsi all’estero 🙂

Gli inizi
Ho 28 anni e da quando ne avevo 18 ho aperto la partita iva, perché per me il lavoro che faccio è sempre stato prima di tutto una passione. Prima ho avuto un po’ di clienti diretti, poi ho cominciato a fare consulenza per grandi aziende, fino ad arrivare ad eBay Italia, l’unica per cui ho “ceduto” all’assunzione a tempo indeterminato. Io sono un tecnico, come formazione ho studiato da perito informatico e, appena diplomato, ho cominciato a l’università alla Bicocca, mentre nello stesso periodo avviavo la mia attività di consulente. L’università l’ho mollata un anno e mezzo dopo, perché quasi mi sembrava di perdere tempo: imparavo molto di più da un giorno di lavoro rispetto a quello che facevo in università. In realtà l’ho bloccata, ho ancora un paio di anni per poter continuare senza perdere gli esami. Continuarla è stata una promessa che feci a me stesso all’epoca, anche se non mi serviva per il curriculum. In generale l’esperienza mi ha sempre permesso di sopperire alla mancanza della laurea, quindi non ho mai ripreso l’università, impiegando il mio tempo libero da eBay a progettare Pastbook.

La nascita di Pastbook
L’idea di Pastbook è nata quando mio padre, per farmi vivere i momenti della sua gioventù, sfogliava con me vecchi album di fotografie. Mi sono trovato quindi a pensare a come avrei potuto fare la stessa cosa con i miei futuri figli: avrei dovuto metterli di fronte ad un iPad o a un Mac a navigare tra le pagine di Flickr, Facebook, Twitter, servizi che raccolgono tutta la mia memoria storica in formato digitale. Questo è il concetto da cui è nato Pastbook e il problema che vogliamo risolvere. Dopo qualche mese dalla mia entrata in eBay ho conosciuto Davide, un mio collega sviluppatore. Eravamo stati freelance tutti e due, e tutti e due sapevamo che se avessimo avuto un’idea l’avremmo potuta realizzare con le nostre mani. Tante volte, individualmente, ci capitò di avere un’idea che sembrava la più bella del mondo, che poi ognuno di noi lasciò lì a prendere polvere per mancanza di tempo per svilupparla. Eravamo consapevoli che da soli è molto più difficile mantenere il commitment verso un progetto rispetto a quando si è in team, soprattutto quando si deve lavorare ad altri progetti full time per guadagnarsi da vivere. Sia io che Davide ci trovammo molte volte a lavorare su nostre idee con impegno massimo per i primi giorni, per poi lasciarle a causa degli altri impegni. Decidemmo quindi di condividere tra noi tutte le idee che avevamo avuto in passato, per individuarne una da realizzare che piacesse a tutti e due, iniziando subito a scrivere codice senza troppi fronzoli. Tra queste idee non c’era proprio il concetto preciso di Pastbook, ma c’era un qualcosa di molto simile. Da quel momento, da puri coder quali eravamo, cominciammo a realizzare wireframe e il flow dell’applicazione, dando una prima forma a quello che volevamo fare. L’idea da cui partimmo fu quella di realizzare un poster che raccogliesse tutte gli elementi condivisi su Facebook da un utente in un anno. Questo fu il nostro progetto pilota, che lanciammo il 21 marzo dell’anno scorso. I giorni successivi contattammo circa 50 nostri amici stretti per fargli provare il servizio: eravamo live ma nessuno lo sapeva, tranne loro. La cosa bella è che, grazie alla viralità del prodotto stesso, dal giorno dopo registrammo un picco di visite, tutte provenienti da Facebook, che mandò in crisi il server.
Capimmo che l’applicazione era pronta per scalare, ma non le nostre tasche. Quando si verificò il blocco scrivemmo su Twitter che, per le troppe visite, i server erano andati giù, e stavamo cercando di risolvere il problema. Leonardo Camiciotti di Top-IX ci retwittò dicendo che se avevamo bisogno di una mano Top-IX aveva un Developer Program che offriva server per le startup. Così, senza conoscerci, entrammo in contatto via Twitter con Top-IX e successivamente cominciammo ad utilizzare i loro server, dove ancora oggi gira la nostra applicazione.

La crescita
Nel periodo del lancio ci occupavamo di questo progetto per divertimento, ma io ho sempre avuto uno spirito imprenditoriale: posso fare una cosa per gioco fino a un certo punto, poi devo farci dei soldi. Abbiamo quindi partecipato a Wind Business Factor, classificandoci terzi, e da lì ci si è aperto il mondo dei venture capital. Abbiamo partecipato all’Investor day durante la Social Media Week, in cui ho fatto il mio primo pitch davanti a degli investitori che poi ci hanno contattato. In quel momento capii che con Pastbook ci si poteva fare del business. Cominciammo quindi a modellizzare il progetto per poterci fare dei soldi veri e poterlo scalare. Pastbook si basa sul modello freemium, che permette agli utenti di usare le funzioni base gratuitamente. La nuova funzionalità che stiamo sviluppando è un’interfaccia web, un pannello di content curation che ti permette di aggregare tutti i tuoi contenuti provenienti da fonti diverse. Il modello di monetizzazione sarà basato o sulle sottoscrizioni, che permetteranno agli utenti di ricevere a casa periodicamente un libro con tutto quello che hanno condiviso online nei mesi precedenti, oppure sullo spazio online messo a disposizione degli utenti, che faremo pagare.

I rapporti con gli investitori
Abbiamo passato dai tre ai quattro mesi in Italia a parlare con venture capitalist italiani e qualche business angel privato. Abbiamo fatto tanta gavetta in Italia, e un consiglio che voglio dare agli aspiranti imprenditori è quello di non defocalizzarsi mai dal prodotto. Lo dico perché un errore che noi abbiamo fatto è stato quello di dedicare tutto il nostro tempo alle presentazioni per i venture capitalist, alla redazione di business plan, e in generale a tutto quello che ci chiedevano, tralasciando lo sviluppo del prodotto. Un altro errore è stato quello di non essere mai convinti di aver trovato il venture capitalist giusto. In generale i venture capitalist sono molto furbi e una cosa che possiamo dire grazie alla nostra esperienza in Rockstart è che in Italia ci vuole tantissimo tempo per concludere un deal, infatti non siamo mai riusciti a concludere nulla. Ci siamo fatti davvero tanta esperienza, che ci ha permesso di firmare il termsheet con Rockstart in poco tempo, conoscendo già i diversi concetti su cui si basano accordi di questo tipo. Ad esempio, ci sono diversi termini specifici che per noi è stato importante conoscere in anticipo, come anti-dilution, che permette all’investitore di salvaguardare il suo investimento che non sarà diluito nel corso del successivi round di finanziamento a scapito delle tue quote; un’altra cosa è il diritto di veto, che permette al venture capital di bloccare delle decisioni riguardanti l’azienda con cui non è d’accordo. Bisogna stare attenti a tutte queste cose. Magari all’inizio non ci si fa caso, però se si pensa in grande e si hanno degli obiettivi a lungo termine, questi sono i momenti in cui si possono fare gli errori più gravi, da rimpiangere quando sarà troppo tardi. Rispetto all’Italia, qui in Rockstart l’approccio è stato diverso, in 15 giorni abbiamo chiuso l’accordo.

L’entrata in Rockstart
Siamo arrivati a Rockstart dopo aver scandagliato sul web le opportunità fuori dall’Italia come Y Combinator e TechStars. Un giorno vidi un link di Rockstart su Facebook postato da un mio amico, mancavano solo 24 ore alla scadenza per l’invio delle domande. Mi ricordo che erano le 2.30 di notte e decisi di provarci. Uno delle cose che apprezzai subito di Rockstart era la chiarezza del sito e di tutte le informazioni sulla selezione e sul programma dei 6 mesi di incubazione. Ad esempio, c’era scritto che il sabato successivo al giorno della deadline avrebbero mandato una mail alle startup selezionate per il secondo round alle ore 12. Alle 11.30 mi misi di fronte a Gmail premendo in continuazione F5, ma l’email non arrivò. Pensai quindi che era andata. Nel pomeriggio mi scrisse Don, un manager di Rockstart, dicendo che non erano ancora convinti della nostra idea, ma che sarebbero stati disponibili a fare una chiacchierata con noi. Trenta secondi dopo che lessi la sua mail lo chiamai su Skype. La chiacchierata andò bene, ci fece fare una sorta di interview online basata su domande standard, come la value proposition della startup e il business model, e da lì partirono 5-6 call su Skype che portarono a superare la selezione. Loro per la valutazione considerarono il prodotto che avevamo online e sei slide di un nostro pitch, che secondo me avrà pesato per un 20%. L’altro 80% è dipeso dalla valutazione delle persone: erano più interessati a noi come team rispetto a quello che avevamo fatto fino a quel momento o alle metriche del nostro servizio. Quindi il commitment, lo stato mentale del team della startup e la passione sono sicuramente fattori importanti, gli investitori devono essere sicuri che il team sia il primo a credere nel progetto e in quello che si sta facendo, anche in caso di dei pivot, essendo sempre capaci di portare avanti il business. Credo abbia pesato anche il fatto che dissi ai manager di Rockstart che avrei mollato il mio posto sicuro in eBay se fossimo stati incubati, ed è quello che ho fatto.

L’esperienza ad Amsterdam
Qui ad Amsterdam vivere negli appartamenti costa tantissimo. Alcune startup accettate nel programma di Rockstart sono del luogo, quindi non avevano problemi per la sistemazione, altri sono stati sistemati in campus universitari in piccole case. Io sono arrivato mercoledì e mi hanno dato le chiavi, una stanza per ogni membro del team. La prima cosa che abbiamo fatto appena arrivati è stata comprare una bicicletta. Lavoriamo nel TomTom Building, dove ci hanno fornito monitor e docking station. Rockstart ci ha fornito un piano settimanale per dialogare con i VC senza defocalizzarci dallo sviluppo del prodotto, attraverso delle sessioni della durata di 10 ore a settimana per incontrarci con i mentor. Possiamo contattarli se abbiamo bisogni specifici, ad esempio per gli aspetti legali o per approfondire qualche nuova tecnologia. Naturalmente ci mettono a disposizione anche il loro know how derivante dalle startup che hanno fondato, ad esempio il CEO di Springboard ci ha dato utili suggerimenti. In generale i mentor ci aiutano in tutto, anche se, naturalmente, la startup la dobbiamo fare noi.
Dopo 100 giorni dall’inizio dell’incubazione ci sarà un demo day, a cui parteciperanno diversi investitori europei, in cui mostreremo i progressi che abbiamo fatto nello sviluppo del prodotto, i nostri obiettivi e come vogliamo andare avanti. Questo è il nostro goal per i prossimi tre mesi. Fra i mentor ci sono gli stessi investitori, che quindi ci conoscono e vedono come cresciamo giorno per giorno. Nella secondo metà del programma le startup che avranno avuto più successo andranno negli Stati Uniti per cercare fondi anche lì. Lì c’è una modalità di pensiero differente, sono più propensi al rischio.
Rockstart mette a disposizione alle startup incubate 100 mentor divisi per settore, dalla tecnologia, alla strategia, agli aspetti legali, che incontriamo di volta in volta. Sta a noi creare un feeling con queste persone, magari anche solo con 10 su 100, ma che saranno poi quelli che aiuteranno la crescita della startup. La cosa bella è che tutti i mentor mettono a disposizione il loro tempo gratuitamente, non fanno parte del team di Rockstart, sono esperti dei loro rispettivi settori. C’è una propensione ad amare le startup, che tra l’altro è anche il claim di Rockstart “We love startups”. Abbiamo lanciato anche un blog per raccontare la nostra avventura in Rockstart e cosa vuol dire vivere ad Amsterdam.