The road to product market fit (per approssimazioni successive)

Ieri, allo Startup Design Lab, siamo andati avanti ad affinare il modello del product market fit di cui ho già scritto di recente. Riassumo il punto a cui siamo arrivati.

Innanzitutto si parte dalla consapevolezza che il punto di avvio di una startup non è una generica idea ma una soluzione oppure un problema. L’equazione del product market fit da risolvere infatti è: una soluzione a un problema di un cliente. Questo tema è affrontato in questo post.

A questo punto occorre trovare un modo efficiente di arrivare al product market fit. Che potrebbe essere il seguente (leggete questo post per i dettagli su alcuni punti del processo):

1. One sentence pitch
Bisogna sforzarsi di raccontare il progetto in una frase, secondo il modello proposto da Adeo Ressi: la mia startup sta realizzando un prodotto per aiutare un cliente a risolvere un problema grazie a una ricetta segreta (che è anche il vostro vantaggio competitivo).

2. Albero dei problemi
Il problema del cliente non è mai isolato, ma fa parte di un contesto più ampio. Ecco perché ha molto senso costruire un albero dei problemi, come quello dell’immagine seguente:

Nell’immagine c’è una porzione di un albero dei problemi del trasporto pubblico che ha fatto Damiano Ramazzotti. Si parte dai problemi di carattere generale e si scende in verticale individuando le relazioni di causa ed effetto, finché non si arriva a dei problemi che si possono affrontare e, di conseguenza, a delle soluzioni. Il bello di questo metodo è che, soprattutto se fatto in gruppo e coinvolgendo i potenziali clienti, vengono fuori tantissime cose a cui non si pensa in prima battuta.
La nostra soluzione/prodotto si andrà a posizionare in questo albero. Nell’esempio proposto, potrebbe trattarsi di un’app per smartphone che aiuta a pianificare il viaggio in autobus, di un display posizionato in un supermercato invece che alla fermata dell’autobus, di una campagna di informazione e via di seguito.

Che cosa ci facciamo con questo albero? Tante cose. Per esempio, possiamo:

• costruire una classifica per capire se il problema che stiamo cercando di risolvere è nella lista delle priorità del nostro cliente;
• disegnare un albero delle soluzioni che vengono adottate oggi. E’ un aspetto molto importante perché il cliente potrebbe già spendere molti soldi per uno dei problemi che stanno di fianco a quello che vogliamo risolvere noi e quindi non avere il budget da allocare sulla nostra soluzione;
• costruire lo storytelling del prodotto: «non prendi l’autobus perché ti scoccia aspettare? iBus ti dice tra quanto tempo passa, così nel frattempo puoi fare la spesa» oppure «le persone passano il tempo alla fermata dell’autobus invece di entrare nel tuo negozio? istalla BusMonitor e incoraggiali a fare la spesa da te»;
• costruire una lista di funzionalità da inserire nella nostra soluzione, mettendole in ordine di priorità coerentemente con la classifica dei problemi;
• …

3. Minimum Viable Product
A questo punto si è davanti a un bivio. Se abbiamo già una soluzione e stiamo cercando di mettere a fuoco il problema, dovremmo aver raccolto molte informazioni su come farla diventare un prodotto: funzionalità da inseire o togliere, modalità di distribuzione, design e via dicendo. Se, invece, non abbiamo già una soluzione in cerca di un problema, adesso siamo in grado di cominciare a pensare in modo concreto a un prodotto da progettare.
In entrambi i casi, dobbiamo decidere qual è il minimum viable product e come lo presenteremo ai nostri potenziali clienti. Quindi dobbiamo realizzare un prototipo (o un mockup) e rimettere le mani al one sentence pitch.

4. Business model canvas
Insieme al minimun viable product dobbiamo cominciare a fare delle ipotesi sull’intero modello di business dell’azienda che realizzerà e venderà il servizio. Infatti, non dimentichiamo che il nostro obiettivo è fare una startup, quindi un’organizzazione che produce qualcosa in cambio in denaro.

5. Interviste e sondaggi
Con la lista dei problemi possiamo passare alla fase di intervista con i potenziali clienti, che deve essere necessariamente fatta di persona. Queste conversazioni aiutano a validare progressivamente le ipotesi e a raffinare la conoscenza del contesto in cui si muoverà la startup.
La struttura delle interviste è quella proposta da Steve Blank e descritta in questo post. Alle interviste possiamo far seguire dei sondaggi, che ci permettano di cominciare ad esplorare i fenomeni quantitativi.

Chi ha per le mani The Startup Owner’s Manual di Steve Blank, può confrontare questo percorso con quello proposto nel capitolo 4 del libro. In buona sostanza, quello che stiamo cercando di costruire è un percorso che consente di organizzare le ipotesi da mettere nel business model canvas: l’obiettivo è diminuire il rischio, lavorare in modo veloce e concentrarsi sulle cose importanti 😉

Commenti ed esperienze sono i benvenuti.