Neuro Web Design

Ci piace pensare che prendiamo le nostre decisioni sulla base di attente riflessioni, ma la maggior parte delle nostre scelte e delle nostre azioni nascono a livello inconscio. «L’inconscio ci rende intelligenti, efficienti e veloci», sostiene Susan Weinshenk che in Neuro Web Design illustra alcune tecniche per migliorare la capacità di persuasione di un sito web:

1. Desiderio di appartenenza. Siamo spinti ad agire quando sappiamo qual è stata l’esperienza altrui con un prodotto, o quando sappiamo che cosa stanno facendo gli altri su un sito, e magari che stanno facendo “proprio adesso”. Faremo quelli che fanno gli altri. Siamo portati ad adeguarci.
   Sentirsi in debito. Fare un dono innesca un senso di indebitamento, che aumenta la probabilità che altri si sdebitano con voi in qualche modo. Se chiedete qualcosa che altri considerano oltre le loro possibilità e vi rispondono di no, fate seguire immediatamente una richiesta più ragionevole: sarà più probabile che vi dicano di sì.
2. Scarsità. Se qualcosa scarseggia, ci sembrerà più desiderabile e di maggior valore. Mostrare una disponibilità limitata di articoli, o rendere disponibile qualcosa per un tempo limitato significa fare leva sugli effetti prodotti dalla scarsità. La scarsità ci induce compiere un’azione. Questa tecnica non vale solo per i prodotti; si può rendere difficile anche l’accesso alle informazioni, facendole apparire di maggior valore.
3. Scegliere con scrupolo. Crediamo di volere molte alternative, ma avere molte alternative ci rende solo incapaci di agire. Possiamo concentrarci solo su una o due caratteristiche di un prodotto alla volta. L’idea di poter ottenere qualcosa immediatamente costituirà una forte spinta all’azione e all’acquisto immediato. Se volete che su un sito web venga scelto un particolare prodotto, mostratelo per primo.
4. Tutto riguarda te. Il cervello antico si occupa di te. Si cura di proteggerti, nutrirti e aiutarti a riprodurre. Se vuoi attrarre l’interesse di qualcuno, devi attirare l’attenzione del suo cervello antico facendo sì che vi siano segnali di cambiamento, mostrando cibo, sfruttando richiami sessuali o usando il tu.
5. Costruire l’impegno. Chiedete alle persone di sottoscrivere verbalmente un’opinione, o ancora meglio per iscritto. Se possibile, fatelo per gradi, chiedendo dapprima un primo impegno, in modo da poter richiedere successivamente, un’azione coerente con l’impegno precedentemente espresso. Far scrivere o firmare qualcosa rafforza il livello di impegno e coinvolgimento da essi assunto. Se l’esperienza che attraversiamo sarà irta di difficoltà, ci sentiremo ancora più impegnati verso quel prodotto o quell’esperienza.
6. Somiglianza e bellezza. Per il cervello antico è tutta questione di decidere se fuggire, mangiare o fare sesso. Non sottovalutate il potere delle persone attraenti. Veniamo orientati soprattutto da persone simili a noi. Associare un oggetto a una persona famosa o attraente renderà più attraente anche l’oggetto.
7. Paura di perdere. Siamo programmati per notare e prestare attenzione a situazioni che possono scatenare in noi la paura della perdita. La paura di perdere ci motiva più dell’opportunità di vincere. Di fronte a potenziali situazioni di perdita, i nostri corpi e le nostre menti inconsce si attivano più velocemente della nostra mente conscia. Se un evento è associato a delle emozioni, lo ricorderemo meglio. Anche un’attenta, sottile formulazione della frase può influenzare una risposta.
8. Narrazione. Siamo programmati per pensare in termini narrativi. I siti sito con storie e racconti attireranno la nostra attenzione. Usare la parola “storia” attirerà la nostra attenzione. Prestiamo maggiore attenzione alle immagini che alle parole. Combinare immagini e storie è un mezzo formidabile per attirare la nostra attenzione, trattenerla e aiutarci a ricordare.

Neuro Web Design è un libretto che si legge molto velocemente e che ha il pregio di spiegare in modo molto semplice alcune tecniche usate in comunicazione per persuadere le persone a compiere azioni e cambiare atteggiamenti. Essendo un testo dedicato al web, sarebbe stato più interessante se avesse riportato un maggior numero di esempi e casi di studio. Per un quadro più completo sull’argomento, consiglio la lettura in abbinamento a Tecnologia della persuasione di B.J. Fogg. E non dimenticate, che non c’è tecnica che tenga se non c’è il buon senso a guidarne l’applicazione 😉