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I quattro tipi di startup secondo Steve Blank

In Four Steps to Epiphany, Steve Blank sostiene che esistono quattro tipi diversi di startup e che ognuno di essi segue un percorso diverso per raggiungere il successo.

Un nuovo prodotto in un mercato esistente
Un mercato esiste è abbastanza semplice da comprendere. Si è in questa situazione se il tuo prodotto offre performance migliori di prodotti già commercializzati, il che significa qualcosa che va più veloce o è più efficace nel soddisfare un bisogno. La buona notizia è che i consumatori sono noti, ma lo sono anche i competitor e quindi la competizione avviene unicamente sul prodotto e sulle sue funzionalità.
E’ possibile entrare in un mercato esistente anche con un prodotto più economico o di nicchia, ma questi sono due casi che vale la pena trattare separatamente.

Un nuovo prodotto in un nuovo mercato
Un nuovo mercato si crea quando un’azienda crea un’ampia base di clienti e li abilita a fare qualcosa di nuovo perché inventa qualcosa che prima no esisteva, oppure abbatte in modo sostanziale il costo di un prodotto esistente creando di fatto una nuova categoria di utilizzatori. I primi portatili di Compaq, per esempio, permettevano agli uomini di business di portare i propri computer con sé, cosa che prima era sostanzialmente impossibile. Compaq creò un nuovo mercato.
La buona notizia è che in un nuovo mercato le funzionalità sono irrilevanti perché non ci sono termini di paragone (salvo qualche altra startup). La cattiva notizia è che il mercato e i clienti sono sconosciuti. Se il vostro obiettivo è creare un nuovo mercato, il problema non è come competere con altre aziende, ma come convincere un numero sufficientemente grande di persone che la vostra visione non è un’allucinazione.

Un nuovo prodotto che tenta di risegmentare un mercato esistente: low cost
Risegmentare significa che avete individuato un bisogno chiaro, comprensibile e puntuale che può essere soddisfatto con qualcosa che costa meno di un prodotto esistente e che quindi va a servire una porzione di consumatori che non sono ancora raggiunti solo per via del prezzo.

Un nuovo prodotto che tenta di risegmentare un mercato esistente: nicchia
La risegmentazione che punta a creare una nicchia punto a individuare una porzioni del mercato che potrebbe essere servita meglio se ci fosse un prodotto disegnato ad hoc (il prezzo non è una discriminante).
Diversamente dalla risegmentazione basata sul prezzo, lavorare sulle nicchie generalmente punta a conquistare le porzioni del mercato a maggiore redditività. Steve Blank cita come esempio la catena di fast food americana In-n-Out Burger, entrata nel mercato con ristoranti dove si servono solo hamburger, mentre i player dominanti McDonald’s e Burger King avevano ampliato a dismisura le opzioni del menu. Al contrario, In-n-Out Burger è partita offrendo solamente tre prodotti, puntando alla qualità degli ingredienti e indirizzando la sua offerta solamente verso i consumatori che desideravano il panino con la polpetta.

La tabella seguente sintetizza le differenze tra i quattro tipi di mercati:

Mercato esistenteMercato risegmentatoNuovo mercato
ConsumatoriEsistentiEsistentiNuovi / Nuovo uso
BisogniPerformance1. Costo
2. Bisogno percepito
Semplicità e convenienza
PerformanceMigliore/Più veloce1. Sufficiente per il segmento a bassa redditività
2. Sufficiente per i bisogni della nicchia
Basato sulle metriche individuate nel processo di discovery
CompetizioneIncumbent esistentiIncumbent esistentiMancato consumo / Altre startup
RischiIncumbent esistenti1. Incumbent esistenti
2. Fallimento della strategia di nicchia
Adozione da parte del mercato