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Intervista con Antonio Tomarchio di Beintoo

Con questa intervista ad Antonio Tomarchio, fondatore di Beintoo, inizia una serie di chiacchierate con chi sta facendo veramente una startup in o partendo dall’Italia. L’obiettivo è innanzitutto raccogliere le esperienze maturate lungo il percorso di avvio dell’impresa, dalla scelta dei soci, alla formazione del team, ai rapporti con i finanziatoti e via di seguito.

Partecipazione a Le Web
Conoscevamo la startup competition di LeWeb perché avevamo seguito l’edizione dell’anno scorso. Abbiamo deciso di partecipare soprattutto perché l’iniziativa era organizzata insieme con Google e quindi per noi ha rappresentato un importante momento di validazione dell’idea di business. Siamo arrivati a Parigi il 5 dicembre e abbiamo fatto un po’ di coaching; ci hanno dato uno stand e in tre giorni abbiamo fatto 25 incontri con venture capitalist e potenziali partner.

Che cosa è Beintoo
Beintoo è una piattaforma che permette a chi sviluppa applicazioni di introdurre una serie di dinamiche di gioco anche molto elaborate, come concorsi, quiz, missioni e via di seguito. Queste dinamiche migliorano l’interazione dell’utenza con l’app e – soprattutto – sono un modo per far monetizzare lo sviluppatore e dare dei benefici agli utenti finali. I brand, infatti, possono creare delle promozioni nella nostra piattaforma e questi premi possono essere vinti dai giocatori. Vedi come funziona.

Traction
Quando uno sviluppatore integra Beintoo, noi siamo in grado di tracciare quello che fanno gli utenti. Oggi raggiungiamo 25 milioni di utenti nel mondo e di questi 3 milioni sono attivi giornalmente. Già adesso avremmo la capacità di consegnare 1 milione di premi al giorno, se avessimo gli accordi con gli inserzionisti. Invece, al momento diamo ai nostri utenti dei badge e dei virtual gift.

Il sito Beintoo.com
Per usare Beintoo non è necessario registrarsi sul nostro sito: è sufficiente scaricare una delle app che hanno adottato la nostra tecnologia. Tuttavia, l’utente può anche creare un profilo su Beintoo.com con il vantaggio di partecipare a una community, importare gli amici e avere una visione complessiva su tutti gli achievement e i premi ottenuti. A fine dicembre avremo 400mila utenti registrati.

Chi è Antonio Tomarchio
Sono laureato in ingegneria matematica al Politecnico di Milano con un percorso di laurea che prevedeva una permanenza di due anni all’Ecole Centrale di Parigi. Durante gli studi, ho fatto un periodo di summer school alla Cornell University in America.
Finita l’università, sono stato coinvolto in un progetto di ricerca finanziato da investitori americani per lo sviluppo di un motore di ricerca legale. In quell’occasione mi chiesero di formare un team e io coinvolsi Walter Ferrara e Filippo Privitera, che conoscevo da tempo, e altre due persone provenienti dall’università.
Nel 2008, finito il progetto per il Politecnico, decidiamo di fare una startup e sviluppiamo una piattaforma per il performance advertising con l’obiettivo di aiutare gli inserzionisti a migliorare non solo i click through, ma anche le conversioni, cioè le vendite effettive. In poco tempo, raccogliamo 1.000 publisher ed entriamo in contatto con Register.it, che decidono di acquisirci. Come parte del deal, io divento responsabile prodotto internazionale per la pubblicità online e tutto il team entra in Dada.

Startup part-time? No grazie
Dobbiamo sfatare il mito della startup part-time: non è possibile, perché una startup richiede il 150 per cento del tempo. Abbandonare un posto di lavoro con un bello stipendio e tanti benefit non è facile, ma non si può fare diversamente. Ho lavorato in Dada per 19 mesi ed è stata una bella esperienza, ma il mondo della grande azienda non fa per me. Quindi nel settembre del 2010 ho deciso di rassegnare le dimissioni insieme con Previtera, con l’idea di fare qualcosa di nuovo. A dicembre, ci raggiungono Walter Ferrara e William Nespoli che diventano co-founder di minoranza. Realizziamo un primo prototipo e otteniamo l’accordo per un round da parte di un angel italiano.

I soci
La scelta dei soci è fondamentale. Nel mio caso si è basata su una conoscenza personale e sul fatto di aver già lavorato con loro in un’altra startup. E’ importante essere chiari e trasparenti condividendo la vision, perché una cosa è puntare a fare un’azienda con un respiro internazionale e un’altra cosa è porsi l’obiettivo di far crescere una società di consulenza che raggiunga una profittabilità immediata.

Il team
Il team è chiave per una startup. Non si possono commettere errori, perché una persona che non funziona bene in un gruppo piccolo significa il 20% in meno di produttività. Il nostro team va dai 22 ai 28 anni.
Quando faccio un colloquio, cerco di capire innanzitutto l’eterogeneità degli interessi del candidato, perché penso che sia importante lavorare con persone che hanno la capacità di appassionarsi alle cose e la curiosità di esplorare. Valuto chiaramente con domande specifiche la loro disponibilità a lavorare per una startup, sottolineando che sarà necessario lavorare nei week-end e di notte se necessario. Non bisogna tenere al riparo le persone, anzi bisogna responsabilizzarle e fare leva sulla loro ambizione.
Sposarsi e farsi un mutuo per comprare casa e avere un lavoro tranquillo non sono obiettivi compatibili con una startup, soprattutto nel primo anno di vita dell’azienda.

Il ruolo dei business angel
Noi siamo andati a chiedere soldi quando avevamo un prototipo pienamente funzionante, con un sistema di Api e un sito che permetteva di caricare le campagne. Conoscevamo già il business angel e abbiamo ricevuto un funding di 400mila dollari.
La trattativa con un business angel è radicalmente diversa da quella che si fa con un venture capital. L’angel, infatti, è un soggetto risk oriented e investe principalmente sul team. Inoltre, deve essere consapevole che chiedere una quota troppo alta ai fondatori non ha alcun senso: in uno stadio iniziale la stessa valutazione è frutto di una scommessa. Invece, la trattativa con i venture capital si basa molto di più sull’analisi dei dati.
Con i nostri tre angel ci sentiamo spesso, soprattutto nell’ottica di chiedere suggerimenti.

Round A
In questo momento siamo alla ricerca di un round di finanziamento che ci permetta di scalare. Farlo negli Stati Uniti è meno facile di quello che sembra, perché i venture capitalist americani preferiscono avere a che fare con imprenditori che hanno esperienza locale. Ci stiamo orientando verso investitori europei, soprattutto per una questione di velocità.

Il futuro di Beintoo
Non abbiamo fatto Beintoo per monetizzarla nel giro di un paio di anni. Per me, Beintoo in tre anni deve diventare leader nel suo segmento di mercato con 100 milioni di daily active user.

Networking con altri imprenditori
Ho avuto modo di conoscere bene Fabrizio Capobianco, che è diventato membro del nostro advisory board. In Italia, conosco personalmente e sento regolarmente Massimo Ciociola di MusixMatch.