Gioacchino La Vecchia è fondatore di Crowd Engineering: in questa intervista abbiamo parlato della sua storia e approfondito un percorso di startup b2b, che ha delle dinamiche molto diverse rispetto alle aziende che lavorano nel mercato consumer.
Dalle grandi aziende all’imprenditorialità
Dopo essermi laureato in informatica a Pisa, ho lavorato in aziende hi-tech e telco e come consulente. Sono ambienti molto stimolanti, nei quali si viene in contatto quotidianamente con una serie di temi che offrono spunti per comprendere che ci sono versanti del business che non sono ancora stati approcciati. Con l’esperienza di Crowd Engineering abbiamo in qualche modo individuato l’angolo che era rimasto “oscuro” nella mappa del business delle altre aziende.
Passare da realtà così strutturate come le grandi aziende a perseguire una propria idea imprenditoriale richiede innanzitutto di interrogarsi su quanto si possa resistere in una situazione in cui nulla è scontato. Una specie di “esame di coscienza” in seguito al quale si è certi di poter garantire serietà e continuità a sé stessi e a chi decide di investire. Nel mio caso, ci sono voluti 6 mesi per passare da uno status all’altro, e per fare un passaggio di consegne completo che mi garantisse anche di mantenere buoni rapporti con le strutture nelle quali avevo lavorato.
L’ultima azienda prima di iniziare questo percorso è stata H3G, dove ho ricoperto diversi ruoli: chief architect, responsabile IT, R&D, sicurezza. Di fatto, anche in quel contesto, ho fatto esperienza da startupper, vedendo nell’arco di un anno e mezzo il numero di ordini processati in un’ora crescere da 200 a diverse decine di migliaia.
La storia di Crowd Engineering
In Crowd Engineering attualmente siamo due soci, io e Massimo Piccioni, che è l’anima tecnica dell’azienda, con finanziamenti arrivati da due fondi: il fondo Principia di Quantica e il fondo che fa capo a Dpixel di Gianluca Dettori, che ha investito nel seed. Il progetto è iniziato nel 2005, molto prima della nascita della società con un gruppo di discussione più nutrito dal quale, con il passare dei mesi, sono emersi i founder. Nel 2006 decidiamo che il progetto è promettente e voliamo nella Silicon Valley, allora in tre, per degli appuntamenti con cinque tra i più grandi fondi di venture capital.
Tre di questi ci confermano che l’idea è interessante e uno ci fa sapere che il tipo di mercato cui faceva riferimento il nostro progetto, secondo le loro previsioni, è in fase di esplosione.
A partire dal 2007 abbiamo deciso di proteggere l’idea con il Patent Office americano e abbiamo iniziato di tasca nostra il percorso del cosiddetto provisional patent, che consiste nella deposizione di un’idea sulla quale ci si riserva di presentare un patent formale, quello che in Italia corrisponde a un brevetto.
Il 2007 è stato l’anno dei prototipi e dei mock-up, in cui ci siamo dedicati molto al disegno più che al codice e ai sistemi. All’inizio del 2008 abbiamo capito che ci trovavamo allo stadio embrionale di una realtà aziendale.
In questo percorso, la scelta dei tempi è stata fondamentale: ci siamo chiesti se fosse il momento giusto o se la nostra idea di business fosse in anticipo rispetto ai tempi di maturazione del mercato, e solo alla fine dell’anno abbiamo fatto partire Crowd Engineering.
Abbiamo cominciato a lavorare sul codice nel 2008, i tre founder più un paio di collaboratori, concentrandoci sulla parte core della tecnologia secondo un approccio molto scientifico e con una prospettiva immediata di utilizzo industriale, mentre abbiamo lavorato in modalità “demo” sulle componenti che mostravamo di volta in volta ai nostri interlocutori, in modo da consolidare la tecnologia da un lato e restare agili nella presentazione ad aziende e investors dall’altro.
Alla fine del 2008 avevamo la versione 1.0 della tecnologia core solida e il resto delle componenti ancora da rendere prodotto.
Cos’è Crowd Engineering?
Si tratta di una piattaforma di enterprise crowdsourcing, grazie alla quale un’azienda può far svolgere delle attività all’esterno della propria organizzazione a chiunque abbia il tempo e le competenze per farle. Il processo è analogo all’outsourcing, ma non viene individuato a priori il soggetto che svolgerà l’attività.
Il crowsourcing non è alternativo all’outsourcing, ma complementare soprattutto nei contesti in cui c’è grande variabilità della domanda di prestazioni: ampliando la ricerca alla cloud, si possono trovare persone di qualità a un prezzo competitivo e con tempistiche rapidissime, in quanto parte di un bacino potenzialmente sconfinato, e cioè la forza lavoro di tutto il mondo.
L’attività commerciale e il fundraising
Abbiamo effettuato l’attività commerciale verso i clienti e il fundraising in parallelo. L’investitore vede nei potenziali clienti la conferma dell’esistenza di un mercato, mentre per un cliente è importante essere certo che c’è solidità e serietà a supportare una start-up di questo tipo. Quindi, da un lato conferma del valore dell’idea per il cliente, e validazione del mercato per l’investitore, dall’altro.
Il rapporto con Dpixel e Quantica
Ho conosciuto Gianluca Dettori quando era direttore marketing di Italia On Line. All’epoca avevo fatto una prima startup che produceva un’appliance per Internet e abbiamo anche rischiato di fare un’azienda insieme nel 1996. Quindi, è stato quasi normale cercalo per averlo come partner per Crowd Engineering.
Abbiamo iniziato i rapporti con Quantica nell’ultimo quadrimestre del 2010. Dall’inizio dei contatti, la stretta di mano è arrivata a distanza di meno di 3 mesi. La determinazione del valore avviene attraverso una vera e propria negoziazione, in cui si cerca di arrivare ad un prezzo giusto in cui c’è convenienza per entrambi, cercando di trovare un punto in cui tutti sono soddisfatti. Il funding di Quantica è stato di circa 3 milioni di euro.
Attualmente, abbiamo persone dedicate allo sviluppo a Catania e a Pisa e siamo presenti sul versante commerciale negli Stati Uniti, sia nella Silicon Valley sia a New York , in Uk, Francia, Spagna e Germania.
Tutte operazioni possibili grazie all’aumento di capitale: quando sono arrivati i fondi abbiamo deciso di estendere il mercato europeo e spingere quello statunitense.
Il team
Siamo molto attenti al burnrate, quindi assumiamo le persone solo quando ne abbiamo veramente bisogno: cerchiamo di avere una pipeline di candidati in gamba da attivare all’emergere del bisogno. Ovviamente è un rischio, perché può accadere che le persone non siano pronte o disponibili quando ti servono. Anche se con il team iniziale siamo andati avanti per un bel po’ di tempo, quando ci siamo presentati per la prima volta avevamo già una squadra di 5/6 persone, giustificata dal fatto che stavamo interagendo con clienti di dimensioni considerevoli. In ogni caso, per una start up è fondamentale mantenere un livello di produttività elevato. Oggi siamo circa 25, tra commerciali e tecnici. Il talento delle persone che lavorano in una start up è fondamentale, ma bisogna valutare anche la loro capacità di adattamento ad una forma mentis in cui tutto è una conquista quotidiana, non dei singoli, ma del gruppo.
Investire al Sud
Il fondo Principia promuove l’imprenditoria nel Meridione, quindi l’headquarter di Crowd Engineering è a Catania e la cosa ha incontrato il nostro obiettivo di dare una spinta alla compagine siciliana del progetto da un lato, e ci ha consentito di lavorare in un ambiente stimolante dal punto di vista della ricerca dei talenti.
Il mercato italiano ed estero
In questo tipo di mercato la relazione con il cliente non è pesante dal punto di vista del tempo, non c’è una moltiplicazione delle risorse da utilizzare, soprattutto perché non facciamo progetti custom. E’ invece importante sensibilizzare i clienti per evitare che scelgano strategie di CRM senza essere a conoscenza del tipo di prodotto che offriamo noi. Con i sistemi di CRM tradizionali andiamo d’accordo, offriamo qualcosa in più che loro per varie ragioni non danno. Attualmente, abbiamo due integrazioni all’attivo con il mondo Siebel. Con soluzioni tipo Get Satisfaction ci troviamo invece su una strada che può rallentare il nostro approccio.
Tra i clienti italiani e quelli stranieri non ci sono grandi differenze, se non nel livello di maturazione del mercato locale, per cui in Francia è più facile che un first-mover porti con sé altre aziende nell’adottare un sistema innovativo.
Per il resto, l’interlocuzione è molto simile, mentre c’è più differenza con gli Stati Uniti, in cui la strutturazione del management fa sì che se anche hai conquistato con la tua idea il numero uno dell’azienda, non è scontato che porti il risultato a casa.
Il futuro
Sappiamo che il mercato sta esplodendo e ci stiamo attrezzando per essere protagonisti. Il 2011 è stato un anno promettente in termini di crescita, il 2012 è l’anno della verità. Stiamo avendo contatti con fondi molto importanti, tenendo conto che ci sono due momenti in cui una sturt up ha bisogno di un nuovo round: quando le cose vanno bene o quando vanno male.
Se vanno bene, capisci che mettere altra benzina ti permetterà di portare a casa più risultati. L’altro caso è quello in cui stai esaurendo i fondi e non sei ancora esploso, e hai bisogno di nuovi fondi per proseguire.
Speriamo di collocarci nel primo scenario cercando di essere pronti al salto di qualità anche imbarcando manager di livello mondiale, perché siamo consapevoli di averne bisogno.