In questa intervista approfondisco con Andrea Giannangelo la sua esperienza imprenditoriale con Iubenda, dalla difficile ricerca dei soci all’ingresso dei primi finanziatori.
Imprenditori (del web) si nasce
Ho sempre voluto fare impresa e progetti web, fin dall’età di 11-12 anni. Già in quel periodo ho cominciato a lavorare con altri e a mettere insieme persone su progetti senza fine di lucro, solo per divertimento.
Da quelle esperienze, nei 10 anni successivi sono nate tante amicizie, con persone con cui nel tempo ho costruito molte cose e ho fatto quella palestra che oggi sto sfruttando.
Circa 3 anni fa, con alle spalle un’esperienza abbandonata ma un po’ più definita, ho iniziato ad avere voglia di fare qualcosa di più serio, per mettere in pratica ciò che sono in grado di fare sul web e creare progetti di più lungo termine.
Il primo che ho creato è stato Webtelevideo, un sito che mette insieme i palinsesti tv. Attraverso questo progetto ho potuto avvicinarmi al problema della privacy policy, su cui poi mi sono concentrato con Iubenda.
Quando ho deciso che me ne sarei occupato, nel giugno 2009, la prima cosa che ho fatto è stato stendere un documento di 3-4 pagine condividendolo con alcuni miei amici di allora che speravo di poter coinvolgere.
Per un anno, mi sono scontrato con la realtà molto frustrante di non trovare le persone e le condizioni per fare quello che volevo.
Ho iniziato comunque a parlare in giro dell’idea di Iubenda, che allora era una sorta di creative commons per le privacy policy. In quella fase, non pensavo tanto in termini di business: avevo una visione molto più open source che for profit.
Chiedendo in giro, è nato un team di 4 persone, me incluso, che ha iniziato a lavorare, ma molto a rilento. Tutti erano miei amici e con uno di loro avevo già fatto dei progetti come forum o community sin da quando eravamo piccolissimi. Poi c’erano un programmatore e una ragazza di giurisprudenza.
Per oltre 6 mesi abbiamo lavorato insieme senza produrre quasi nulla: l’impegno del progetto veniva sempre dopo gli altri e non c’era disponibilità a rinunciare al proprio tempo libero.
Questa è una difficoltà che, specie con i miei coetanei, riscontro ancora oggi: è davvero difficile trovare persone con una determinazione tale da studiare e insieme lavorare seriamente per creare qualcosa.
Siamo arrivati in queste condizioni fino all’inizio del 2010, quando mi sono reso conto che non potevano esserci progressi e ho iniziato a cercare un’alternativa. Dopo aver esaurito tutto il mio network di conoscenze, che mostravano tutto lo stesso tipo di mindset («se faccio l’università non faccio un’altra cosa, il sabato sera esco non mi metto a lavorare»), ho iniziato ad andare in giro per web agency: mi serviva aiuto in termini di sviluppo perché io mi occupo di front-end e avevo bisogno di qualcuno di competente dal punto di vista tecnico. Anche in questa ricerca, non ho trovato disponibilità e nessuno pronto a scommettere su questo tipo di progetto.
In quel periodo, all’università seguivo il corso di finanza, tenuto da un professore che aveva fatto una startup, Borse.it, che era andata male. A lezione parlava di venture capital, di capitale di rischio, e mi ha in qualche modo indirizzato verso questa strada.
Ho iniziato tramite Internet a vedere quali fossero gli investor di questo tipo in Italia; una delle prime persone in cui mi sono imbattuto era Gianluca Dettori. Quindi ho dedicato 2/3 settimane a capire cosa fosse un pitch e come metterlo insieme e infine l’ho mandato a Dettori con una mail.
Da quel punto è iniziato un percorso di conoscenza reciproca, che è servito a guadagnarmi la fiducia delle persone che poi avrebbero investito in Iubenda. Io partivo con nient’altro che la mia esperienza di progetti web alle spalle: una competenza verificabile ma pochissimo di realizzato e neanche un team a supporto della mia idea.
Ho avuto la pazienza di non chiedere nulla se non di essere tenuto d’occhio dai potenziali investor per 6 mesi, e in quel periodo ho fatto tutto quello che potevo fare, dovendo raccogliere un team e non potendo subito costruire un prodotto.
Ho fatto tantissimo customer development, ho parlato con tutte le persone che incontravo di quello che volevo fare ed è stato fondamentale per fare i passaggi successivi. Nello stesso periodo ho incontrato per caso quello che sarebbe diventato il mio socio, uno sviluppatore di 16 anni più grande di me con moltissima esperienza e che era stato l’IT developer di una start up web, e ho dovuto convincerlo a lasciare quel lavoro.
Con Domenico Vele ho iniziato a definire meglio le cose. In quel periodo era coinvolto anche un altro ragazzo che avrebbe dovuto seguire la parte legale, o almeno così sarebbe dovuto essere fino a poco prima della definizione dell’accordo con gli invistitori.
Ma poi ho iniziato a fare delle domande più stringenti in termini di impegno alle persone che avrebbero dovuto partecipare. Il mio socio, per esempio, avrebbe dovuto lasciare il lavoro e quindi si trattava di capire che stipendio avrebbe preso e quante quote: tutte piccole cose che è bene chiarire prima della costituzione di un’impresa.
A febbraio 2011, quando sulla carta era tutto deciso con gli investitori ho iniziato a mettere alla prova il team per capire se le persone che erano con me erano adatte ad imbarcarsi in qualcosa di veramente serio, e per capire anche se erano pronte ad accettare che le cose andassero male. A quel punto, la persona che doveva occuparsi dell’area legale decise di tirarsi indietro e di fatto, un paio di settimane prima della chiusura dell’investimento, saltò. Avevamo quindi la parte web solida e un sospeso invece per quanto riguardava la parte legale.
Chiudemmo comunque. Da lì, ho cominciato a parlare con diverse persone riservandomi di cedere delle mie quote personali per portarle nel progetto. Ho trovato Carlo Rossi Chauvenet, una persona di grande esperienza, incontrato un po’ per caso. Ci siamo presi 6 mesi per conoscerci e lavorare insieme, in cui lui ha contribuito al progetto senza avere nulla in cambio.
Alla fine, a giugno 2011, gli ho ceduto una parte delle quote per un impegno più definito, anche se Carlo rimane ancora all’esterno dei confini dell’impresa perché – attualmente – non ci sono abbastanza soldi per retribuirlo.
Scegliere i soci
Con le persone devi lavorarci. Essendo stato “mollato” tante volte ho elaborato una certa capacità di distinguere.
Nel mio precedente progetto, Webtelevideo, a settembre 2010 registravo una crescita del 30% al mese in termini di traffico, ogni 2 mesi e mezzo raddoppiava il traffico ed ero arrivato a 300mila visite al mese, per un progetto totalmente a costo zero anche in termini di tempo. Pur con una crescita del genere, non riuscivo a trovare sviluppatori che mi aiutassero: in 3 anni, oltre me, hanno messo le mani sul codice 4 sviluppatori diversi durati da una settimana a un anno, ma che poi hanno mollato.
Così, ho imparato a riconoscere quando c’è un commitment, quali sono i punti deboli in un coinvolgimento, quali i momenti in cui una persona potrebbe mollarti e qual è il suo costo-opportunità.
Ho imparato a ragionare per capire qual è il punto cruciale di quella persona per guadagnare il suo coinvolgimento.
Poi, credo sia fondamentale prendere un po’ di tempo per lavorare insieme prima di definire un accordo. Si possono anche prevedere dei disincentivi, come un obbligo di vendita delle quote se non si rispetta un determinato impegno orario, per esempio. Normalmente, sono clausole fatte per non essere usate, ma possono aiutarti a capire fin dall’inizio quanto quella persona sta investendo nel progetto, e se fa sul serio, verificando anche quanto di buon grado accetta una cosa del genere. Ma si capisce molto soprattutto lavorando insieme.
Il rapporto con gli investitori
Gli investor di Iubenda sono entrati insieme come angel e sono Gianluca Dettori con il fondo Digital Investments Sca Sicar, Andrea Di Camillo e Marco Magnocavallo.
La nostra impresa è stata finanziata per un totale di 75mila euro (di cui 45mila investiti dal fondo). Dal canto nostro, li abbiamo premiati in termini di valutazione, nel senso che c’è stato un bilanciamento tra il fatto che noi non avessimo un prototipo ma avessimo comunque trascorso 6 mesi “sotto osservazione”. Alla fine credo che l’accordo sia stato giusto per entrambe le parti.
Il rapporto con gli investor é molto informale, non ci è stato imposto alcun tipo di vincolo, forse anche perché l’investimento è molto leggero. Anzi, approfitto per sfatare quello che si dice in giro sull’invadenza degli investitori italiani. Nel nostro caso non è stato così non ci sono vincoli neanche in termini di reporting.
Dal punto di vista del supporto li sento spesso. Ho ben presente cosa aspettarmi da loro in termini di network e di competenza ed ho sempre pensato ai miei investor anche come advisor. Marco Magnocavallo è una persona che in termini di prodotto ha una competenza straordinaria e mi basta mandargli una mail per avere un buon consiglio, mentre Gianluca e Andrea hanno soprattutto il network dalla loro parte, e sono stati fondamentali e lo saranno in futuro per mettere in piedi delle partnership su cui stiamo lavorando o per raccogliere investimenti successivi.
Poi sono io stesso a scrivergli ogni tanto per informarli su come sta andando e sui next step dell’attività.
Il futuro di Iubenda
Abbiamo fatto un lavoro molto umile con gli utenti beta per mettere insieme il prodotto e riconsiderare tutto e costruire un re-design adattato sulle loro esigenze, che lanceremo il mese prossimo.
Noi siamo all’incrocio tra due ambienti che ancora non si toccano, quello legale e quello tecnologico. Siamo partiti dalla privacy policy perché è una necessità molto pratica e anche vicina al tipo di clienti che già conosciamo.
L’approccio che abbiamo seguito, cioè quello di modularizzare un documento legale e renderlo generabile da una persona comune senza necessità di assistenza, si può estendere a qualunque documento legale e anche a qualsiasi passaggio della burocrazia legale che attualmente è priva di tecnologia.
Prima che iniziassimo a lavorare sulla privacy tutti mi dicevano che non era possibile, e adesso che stiamo lavorando sui termini di servizio succede lo stesso. E invece si fa.
Proprio questo tipo di integrazioni credo rappresentino il futuro della nostra impresa.
Per approfondire il prodotto, rimando all’intervista fatta da Maria Petrescu alcune settimane fa e a una delle prime presentazioni pubbliche del progetto che risale alla tappa romana di Working Capital del dicembre 2010.